Buenos Aires, Jueves, 19 de Octubre
20 septiembre, 2017 1:25 Imprimir

Doctrina

Pequeñas empresas, grandes oportunidades. ¿Por qué es importante realizar gestión comercial en una Pyme? Por Alicia Verna (Por: )

Pequeñas empresas, grandes oportunidades. ¿Por qué es importante realizar gestión comercial en una Pyme?

 

 

Por Alicia Verna

 

Existe abundante bibliografía sobre ventas, comercialización o marketing, pero esta, en general, está apuntada a grandes corporaciones, con equipos de más de 100 vendedores y varios niveles de supervisión y gerencias.

Pero ¿qué ocurre con las pymes?, ¿sus problemáticas son similares?, ¿se pueden aplicar las mismas soluciones?

Personalmente, no comparto la visión de que una pyme sea una gran empresa en pequeño o en vías de serlo. Si bien ambas comparten la búsqueda de la rentabilidad, el aumento de la estructura

en sí mismo no es sinónimo de crecimiento comercial. Creo que la aspiración de toda pequeña y mediana empresa debería ser, por sobre todo, “ser rentable” y llegar a alcanzar la estructura

ideal para lograrlo; no es una cuestión de crecer per se. A mi criterio, consideraría que las pymes y las grandes empresas constituyen “diferentes especies”, por lo tanto, tienen características, problemáticas y enfoques también diferentes.

 

¿Cuáles son los más significativos?

 

-Menor cantidad de niveles jerárquicos: esto potencia la comunicación y la sinergia interna, y facilita la generación de un mayor compromiso con los resultados. “Todos conocen lo que se quiere lograr y quieren ser parte de ello”.

 

-Mayor rapidez en la gestión del cambio: las decisiones se toman en tiempos más cortos y son más flexibles, ya que la pyme debe amoldarse continuamente a las necesidades del mercado, a los competidores, a la realidad económica, etc., y para ello cuenta con la ventaja de una estructura más pequeña. “Es más rápido hacer virar una lancha que un transatlántico”.

 

-Recursos escasos: contar con menores ingresos implica también manejar un presupuesto más acotado, por lo tanto, es fundamental generar acciones de alto impacto, pero de bajo costo. “Menos es más”.

 

-Sentido de supervivencia: cada decisión puede poner en riesgo gran parte de la continuidad de una pyme si no está bien tomada o si se ejecuta mal o fuera de tiempo, en especial durante la primera etapa. “El éxito de una pyme se consolida sólo cuando la supervivencia está asegurada”.

 

-Multitasking o multitareas: cada integrante cumple varios roles simultáneamente, esto puede desenfocarlo de un monitoreo o seguimiento adecuado de cada acción. “Que lo urgente no desplace a lo importante”.

 

¿Cómo neutralizar estas características de las pyme?

 

Implementando la metodología de gestión comercial, que le aportará:

 

-Objetivo definido: permite capitalizar el sentido de pertenencia del grupo y enfocarlo hacia un único resultado.

 

-Plan detallado: un listado de acciones por realizar, tiempos y responsables, lo cual permite al empresario hacer foco en el seguimiento del plan y evitar “perderse” con el día tras día.

 

-Claridad en los roles: evita que varias personas se superpongan en las tareas o realicen tareas improductivas.

-Tablero de indicadores: facilita la medición del avance hacia el objetivo, detectar desvíos y permite anticiparse a posibles cambios en el entorno/mercado.

 

-Potenciar sus equipos de trabajo: detecta la capacidad ociosa de cada integrante, mide las gestiones realizadas y organiza su esquema de trabajo diario, semanal y mensual.

 

 

Libro “Buenos Negocios: Logre que su Pyme venda mejor”. Capítulo 1 Gestión Comercial. Pág. 25.  Autora: Lic. Alicia Verna. Editorial Andrómeda. Primera Edición, Buenos Aires, 2012.

 

Lic. Alicia Verna

(Directora de AV Consultores Pymes)

info@avconsultorespymes.com

http://www.avconsultorespymes.com/blog/

Alicia Verna es Directora de AV Consultores Pymes, consultora líder en gestión comercial de pequeñas y medianas empresas. Es  Licenciada en Administración de Empresas (Universidad de Buenos Aires), y realizó un postgrado en Negociación (Universidad Católica Argentina) y un Programa Ejecutivo de Marketing (Universidad Austral – IAE). Es miembro de la Comisión Problemática de la Pequeña y Mediana Empresa, en el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y Asesora Técnica de la Cámara de Empresarios Pymes de Pilar. Publica columnas en revistas de negocios y otros medios y dicta conferencias a nivel latinoamericano sobre gestión comercial para pymes.  Autora del libro Buenos Negocios. Logre que su Pyme venda mejor, por Editorial Andrómeda (www.librobuenosnegocios.com)

 

Doctrinas
# Título de artículo Autor
1 Régimen de equipaje – Mismas normas, doble estándar. Por Dr. Daniel Zarucki
2 Derogación tácita del Dec. 142/2010 por el Acuerdo de Facilitación del Comercio. Plenitud de los beneficios de la Autodenuncia, Art 917 del C.A. – Dra. María Gottifredi
3 La falsificación marcaria, el delito “invisible” de la Argentina. Olvido del Trip´s y Mercosur – Dra. Cecilia Porcel Dra. Cecilia Porcel
4 Plazos prescriptivos para infracciones aduaneras – Modificación – Proyecto de Ley – Dra. Ana Julia Gottifredi Dra. Ana Julia Gottifredi
5 Decreto 1205/2016 – Importación de bienes usados – Lic. Ruben Marrero Lic. Ruben Marrero
6 Sobre el derecho civil y el tributario. Pautas para su armonización a partir de la nueva codificación. Dr. José Maria Sferco. Artículo premiado por la A.A.E.F. Dr. José María Sferco
7 Sinceramiento Fiscal y fin del paraíso – Dr. Oscar Palomba Dr. Oscar Palomba
8 La diferencia entre la Audiencia Publica Aeronáutica y las A. P. de los Servicio Públicos – Dr Manuel Alberto Gamboa Dr. Manuel Alberto Gamboa
9 Aproximación a una delimitación del delito de lavado de activos contemplado en nuestro Código Penal –art. 303-. Dr. Jaime J. Seoane, Dr. Armando F. Murature
10 Infracciones Aduaneras y otras – Amnistía – Condonación – Ley 27.260, Art. 56 – Dra. María Gottifredi Dra. María Gottifredi
11 Los distintos Corsets de la Aviación Comercial– Enunciado de paradigmas – Dr. Manuel Alberto Gamboa Dr. Manuel Alberto Gamboa
12 Seguridad Eléctrica – Nuevo régimen – Lic. Rubén Marrero Lic. Rubén Marrero
13 LNA – Eliminación e Incorporación posiciones arancelarias / Res. N° 172/2016 – Lic. Rubén Marrero Lic. Rubén Marrero
14 Comentarios del Decreto 228/2016 – Declarase la Emergencia de Seguridad Pública – Protección del espacio aéreo – Levantamiento del Secreto Militar
15 El impuesto a las ganancias ante ciertos precios de transferencia – Dr. Adolfo Atchabahian Dr. Adolfo Atchabaian
16 Impuesto a las Ganancias – Transferencia de Tecnología – Convenio para evitar la doble imposición con Italia – Dictamen Procuración Gral. Nación 13.11.2015 – Dr. Julián Martin Dr. Julián Martin
17 SIMI – Pautas de aplicación – Lic. Rubén Marrero Lic. Rubén Marrero
18 Un fallo judicial que atrasa – Dr. Manuel Alberto Gamboa Dr. Manuel Alberto Gamboa
19 Nuevo Régimen de Facilidades de Pago de Obligaciones Vencidas al 30/09/2015
20 La limitación del art. 1024 del Código Aduanero y sus efectos – Dra. Ana Julia Gottifredi Dra. Ana Julia Gottifredi
21 El cumplimiento contractual del transporte aéreo de pasajeros – Dr. Alberto Gamboa Dr. Alberto Gamboa
22 La Prescripción en el nuevo Código Civil y Comercial de la Nación – Temas aduaneros y de compraventa internacional de mercadería – Dr. Roberto Porcel Dr. Roberto Porcel
23 Los drones, aeronaves sin pilotos o vehículos aéreos no tripulados. Por Dr. Manuel Alberto Gamboa Dr. Manuel Alberto Gamboa
24 La exportación de productos agrícolas, las exigencias y limitaciones de los ROE, el precio justo exigido a los exportadores.. Lic. Rubén Marrero Lic. Rubén Marrero
25 Medidas que afectan el Comercio Exterior – Los ROE Y LAS DJAI – Medidas discrecionales del Poder Ejecutivo impedidas por la ley – Dr. Guido Rafael Gottifredi Guido Rafael Gottifredi
26 La corrupción en su aspecto nacional e internacional. Por Dr. Jorge Luis Tosi Dr. Jorge Luis Tosi
27 Reincidencia – Una consideración sobre su constitucionalidad. Por Dr. Guillermo Sueldo
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47 A propósito y sobre el SML – Sistema de moneda local – por Lic. Guillermo Feldman por Lic. Guillermo Feldman
48 SML / Sistema Moneda Local (Pagos entre Argentina – Brasil / Brasil – Argentina) – Lic. Rubén Marrero
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