Buenos Aires, Jueves, 25 de Mayo
16 agosto, 2013 6:20 Imprimir

Sumando fuerzas. Armar una estructura comercial – Por Alicia Verna

 

En diferentes momentos de la vida de la pyme, cuando hay aumento del nivel de ventas o cuando disminuye, pueden surgir algunos interrogantes como los siguientes: ¿sobran vendedores? ¿Faltan? ¿Están bien distribuidos por zona?

 

Dimensionar la estructura comercial, es decir, definir el tamaño de su fuerza de ventas, es el primer paso para avanzar en la organización comercial de su empresa.

¿Cómo dimensionar la estructura comercial adecuada a su pyme? Le paso algunas sugerencias del paso a paso:

 

1) Cuantificar las siguientes acciones:

a. Clientes por visitar:

i. Actuales.

ii. Potenciales.

iii. Inactivos.

iv. Perdidos.

 

b. Frecuencia de visita según el potencial de venta.

 

c. Cálculo de cantidad de visitas requeridas en la zona.

 

d. Cantidad de visitas que puede realizar un vendedor por día y por mes.

 

2) Consolidar: A partir de todos esos datos, surgirá el número de vendedores necesarios por zona y para toda la pyme.

 

3) Contrastar esta información con su estructura actual para definir los cambios por realizar:

a. Vendedores para reasignar a otra zona.

b. Vendedores por incorporar.

c. Cambios en el tamaño de la zona.

 

Es muy conveniente organizar la estructura comercial con un equipo de vendedores e incluir personal de apoyo en la empresa. Esto último es fundamental para que, en lugar de dispersarse, el vendedor pueda enfocarse específicamente en la tarea de vender.

 

Las actividades que puede realizar el personal de apoyo a los vendedores o “back office” son, entre otras:

 

• Seguimiento de pedidos en curso (dentro de la organización).

• Elaboración de presupuestos.

• Obtención de entrevistas.

• Validación de datos de contacto.

• Armado de bases de datos de potenciales clientes.

• Armado de giras para los vendedores.

 

Lic. Alicia Verna

(Directora de AV Consultores Pymes)

 

Libro “Buenos Negocios: Logre que su Pyme venda mejor”. Capítulo 4 El vendedor. Pág.122.  Autora: Lic. Alicia Verna. Editorial Andrómeda. Primera Edición, Buenos Aires, 2012.

Alicia Verna es Directora de AV Consultores Pymes, consultora líder en gestión comercial de pequeñas y medianas empresas. Es  Licenciada en Administración de Empresas (Universidad de Buenos Aires), y realizó un postgrado en Negociación (Universidad Católica Argentina) y un Programa Ejecutivo de Marketing (Universidad Austral – IAE). Es miembro de la Comisión Problemática de la Pequeña y Mediana Empresa, en el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y Asesora Técnica de la Cámara de Empresarios Pymes de Pilar. Publica columnas en revistas de negocios y otros medios y dicta conferencias a nivel latinoamericano sobre gestión comercial para pymes.  Autora del libro Buenos Negocios. Logre que su Pyme venda mejor, por Editorial Andrómeda (www.librobuenosnegocios.com) Datos de Contacto: www.avconsultorespymes.com /  info@avconsultorespymes.com Otras Notas relacionadas: http://www.avconsultorespymes.com/blog/

 

 

Other News