Enfocado a resultados: cómo motivar a un vendedor a través de la Remuneración variable – Por Alicia Verna
A nivel comercial, se tiende a definir para el equipo de vendedores un esquema de remuneración con una parte fija y el resto variable, es decir, en función de resultados. Esto es positivo, siempre y cuando se tengan en cuenta los siguientes aspectos:
Alinear los objetivos comerciales: la remuneración variable debe “empujar o impulsar” al equipo comercial a vender lo que la Dirección de la empresa quiere que se venda.
1) El sistema debe ser claro: los vendedores deben comprender y poder tener control sobre sus liquidaciones, para saber dónde están y cuánto les falta para llegar a su objetivo individual.
2) El sistema debe ser justo: esto significa que los vendedores de la misma categoría y de cualquier zona del país deben tener la posibilidad de lograr, a igual esfuerzo, el mismo sueldo variable.
3) El sistema debe ser motivador: debe impulsar a los vendedores a vender más y mejor, por ejemplo, a través de diferentes porcentajes según el nivel de cumplimiento de los objetivos.
4) El sistema debe fidelizar a los vendedores: al estar motivados por la remuneración permanecerán más tiempo en la organización.
5) El sistema debe atraer y gustar a los nuevos vendedores: debe ser claro y estimular el deseo de integrar el equipo de ventas de la empresa desde el primer día.
En caso de contar con personal de apoyo del equipo comercial, este deberá estar incluidos en el sistema de remuneración variable, ya que esto impactará favorablemente en el clima laboral y en la tarea de equipo, estimulará el desempeño “por resultados”, y le permitirá acceder a un reconocimiento económico.
Esta participación variable se puede establecer de múltiples formas, entre ellas:
• Un monto fijo por clientes nuevos: se utiliza sobre todo si queremos completar una zona con “x” cantidad de clientes para lograr una reducción del costo logístico o un punto de equilibrio en la rentabilidad.
• Porcentajes diferenciales entre los nuevos clientes y los actuales: esto alinea al equipo comercial en un enfoque agresivo hacia la captación de nuevos clientes. Un punto importante es aclarar que se considera un nuevo cliente a aquel generado en el último año. Luego pasa a ser considerado un cliente “normal” de la cartera, es decir, con un porcentaje menor.
• Porcentajes diferenciales por tipo de producto o servicio: se usa cuando hay contribuciones marginales muy diferentes entre sí, por lo cual se puede establecer un porcentaje específico para cada uno de ellos.
Libro “Buenos Negocios: Logre que su Pyme venda mejor”. Capítulo 4 El vendedor. Pág.130. Autora: Lic. Alicia Verna. Editorial Andrómeda. Primera Edición, Buenos Aires, 2012.
Lic. Alicia Verna
Directora de AV Consultores Pymes, consultora líder en gestión comercial de pequeñas y medianas empresas. Es Licenciada en Administración de Empresas (Universidad de Buenos Aires), y realizó un postgrado en Negociación (Universidad Católica Argentina) y un Programa Ejecutivo de Marketing (Universidad Austral – IAE). Es miembro de la Comisión Problemática de la Pequeña y Mediana Empresa, en el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y Asesora Técnica de la Cámara de Empresarios Pymes de Pilar. Publica columnas en revistas de negocios y otros medios y dicta conferencias a nivel latinoamericano sobre gestión comercial para pymes. Autora del libro Buenos Negocios. Logre que su Pyme venda mejor, por Editorial Andrómeda (www.librobuenosnegocios.com)
Datos de Contacto: www.avconsultorespymes.com / info@avconsultorespymes.com
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